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Como falhar em uma negociação em 3 passos

Depois de anos atuando com marketing e recursos humanos, assumir um time comercial (e uma meta enorme de faturamento, é claro!) tem sido uma das coisas mais desafiadoras que já enfrentei profissionalmente. Isso porque, apesar da experiência na liderança e na implementação de grandes projetos, esse novo papel exige de mim o domínio de uma arte muito específica: a de negociação.

Negociar com fornecedores na área de marketing era relativamente simples: eu queria comprar e vários queriam me vender. Minha posição como negociadora era extremamente confortável. Já como RH, ainda que a negociação fosse intensiva com todos os níveis da organização, era possível usar políticas e práticas da organização como apoio em conversas mais difíceis. E na área comercial, onde a negociação ocorre com pessoas de diferentes perfis, empresas e necessidades? Como montar esse quebra cabeça? Bem, nem preciso dizer que, por falta de experiência, cometi vários erros nessa jornada, não é mesmo? A notícia boa é que, pelo menos, já aprendi o que NÃO FAZER. E são estes aprendizados que eu gostaria de compartilhar aqui hoje!

1# Acreditar que, só pelo fato da sua proposta de valor ser superior, o cliente comprará de você

Imagine a seguinte situação: você está com fome e entra na fila de um Fast Food para pedir um desses combos com lanche, refri e batata frita. E então eu apareço e te ofereço um combo muito maior, muito melhor e te cobro o mesmo preço. Proposta praticamente irrecusável. Sim ou Não? Bem, se o processo de vendas fosse algo 100% racional, a resposta seria sim. Mas como a tomada de decisão depende de uma pessoa (ou várias), o processo é muito mais complexo. Lá na fila, o que você poderia pensar?

  • Mas será que é bom mesmo?
  • E será que vai ser tão rápido quanto nessa rede aqui que eu já conheço?
  • E se é tão superior, por que o preço é o mesmo?

Mais do que ter uma proposta irrecusável, é preciso estar atento se o que você ACHA que é valor para o cliente é de fato PERCEBIDO por ele. O que já nos leva ao erro 2!

2# Falar mais do que ouvir

Se você tem o mínimo de experiência com negociação, deve até ter revirado os olhos ao ler esse subtítulo. Afinal, ouvir é uma dica muito básica, não é mesmo? Pois bem! Se é tão básico, por que poucas pessoas realmente praticam? Minha melhor hipótese é que, mesmo sem perceber, nosso ego entra em jogo e aí que a coisa se perde. Sobre isso, o mestre da negociação comportamental, Michael Gibbs, costuma dizer que para obter o melhor resultado em uma negociação, você deve guardar seu ego no bolso. Parece simples, mas como fazer isso em um mundo onde as pessoas estão cada vez mais egocêntricas, onde PARECER ganha mais relevância do que o SER? As redes sociais, inclusive, deram ainda mais projeção a este comportamento essencialmente humano (ou vocês já viram um cachorro vira-latas tirando foto em um petshop e postando em seu instagram canino: “banho no ofurô para relaxar em uma tarde de segunda-feira”? Acho que não, né? *rs).

E justamente porque não ouvimos direito e deixamos o nosso ego falar mais alto em um processo de negociação, que acabamos cometendo o erro 3.

3# Não entender quais são as reais motivações do cliente

Se você gasta mais tempo falando do que ouvindo, provavelmente não conseguirá captar o que motivaria (ou desmotivaria) alguém comprar algo de você. Engana-se quem pensa que “reduzir custos” ou “ganhar eficiência” são motivos para a ação de alguém. O mais difícil é compreender o fator humano por trás de cada um desses objetivos. Então, vale pensar e investigar: se o projeto triunfar, o que o comprador deseja ganhar? Status? Tranquilidade? Mais tempo com os filhos? Promoção? São muitas possibilidades e essa descoberta exige do vendedor muita sensibilidade e interesse genuíno em ajudar o outro.

No dia 15 de agosto Michael Gibbs estará no Brasil para um Master Class em negociação promovido pela HSM e eu estarei por lá. Minha experiência como head de vendas ainda é curta, mas como RH conheço bem a lógica dos 70-20-10. Quer ficar muito bom em alguma coisa que é nova pra você? Invista 10% em sala de aula (farei isso daqui poucos dias no evento), 20% em mentoria (aprender com quem já fez, no caso o próprio Michael) e 70%…adivinhem? Colocar em prática os aprendizados. E energia para isso não me falta! =)

Gabrielle Teco, Head de Vendas, Marketing e RH na Gesto Saúde e Tecnologia

Fonte: HSM

Prospectar e vender: cada um em seu lugar, com foco no cliente

A história pessoal de Aaron Ross – autor dos livros Receita Previsível e Hipercrescimento ­– é indissociável de sua trajetória. Em pouco tempo, ele passou de um homem solteiro para um homem com nove filhos – dois da esposa, três do casal e outros quatro adotivos. Como conseguir uma receita previsível, capaz de dar conta dessa família imensa, e ainda tendo tempo para curtir as crianças e a vida a dois?

Ross trabalhava na Salesforce.com e começou a observar que seus melhores clientes tinham as mesmas características:

  1. um produto ou serviço de qualidade;
  2. queriam crescer;
  3. algumas já tinham crescido dez vezes;
  4. algumas tinham fracassado, mas permaneciam ligadas a seu propósito.

Ross então estudou a comunicação dos vendedores dessas empresas com seus clientes, criando um plano estruturado para chegar aos melhores clientes possíveis, dentro de um nicho específico. “A ideia é ter um peixe grande, mesmo que o aquário inicialmente seja pequeno. É mais fácil aumentar o tamanho do aquário do que o do peixe”, afirmou na Master class Vendas realizada no Hotel Transamérica em 17 de agosto.

A cada momento da empresa, é importante buscar um tipo de vendedor. No caso de startups e de empresas novas, o vendedor mais adequado é o evangelista, o visionário, já que muitas vezes o produto em si nem está totalmente pronto; quando a empresa começa a se estabelecer, é preciso um vendedor que consiga instituir o processo e tornar as vendas replicáveis. Vem então o terceiro tipo de vendedor, que é aquele que se dispõem a fazer a empresa crescer. Por fim, em uma grande empresa, com grandes equipes, o líder de vendas é o sr. planilhas, aquele que trabalha com os controles e não mais com as pessoas. Em todos os momentos, é preciso aprender com eles.

Ross também descobriu que o vendedor não é necessariamente a pessoa que prospecta clientes e gera leads. Equipes de marketing e vendas, portanto, precisam andar juntas nesse processo, combinando marketing de conteúdo e prospecção outbound. Quanto mais especializada é cada uma das equipes, mais previsibilidade é possível obter, acredita.

E tudo isso exige tempo. Quanto? No mínimo seis meses para reestruturar uma equipe de vendas já existente ou desenvolver um ou dois vendedores e uma pessoa júnior para gerar os leads. “Quando você divide as funções de prospecção e vendas, especializando cada equipe, você tem certeza de que seus clientes são bem atendidos. Quando as pessoas fazem tudo, elas não dão atenção real a nada”, afirma.

Em uma grande empresa, é preciso planejar o período de transição entre o modelo existente e a nova forma reestruturada de vender. “As pessoas assim se sentem seguras e respeitadas, e vão apoiar e não lugar contra as mudanças.”

A geração de leads atualmente é a grande alavanca dos negócios. Ela ocorre de três formas: com lanças (outbound), sementes (boca a boca) e redes (marketing). “Qual é a mais importante em sua empresa?”, pergunta Ross.

Todas elas se complementam. As sementes servem para ajudar a focar o disparo das lanças, assim como a realização de eventos de marketing.

Como os resultados não são rápidos e o contato com as redes sociais sempre gera ansiedade, já que deixa visível a concorrência e a busca por leads, Ross é categórico ao afirmar que é preciso abraçar a frustração. “Faz parte do crescimento, parte da mudança. Se você quer obter resultados rápidos, vai ficar frustrado. Então é preciso vê-la como uma oportunidade – toda empresa, na verdade, começa a partir de uma frustração, de uma necessidade.”

Ross abordou cada tipo de prospecção de vendas – envio de e-mails, redes sociais, contatos telefônicos – de maneira detalhada, reforçando a necessidade de se manter um controle e de se cuidar dos clientes de forma individualizada.

Ao longo do evento, os participantes foram convidados a discutir em grupo os exercícios propostos por Ross e um grupo de representantes de empresas que já trabalham com as diretrizes de Aaron Ross realizaram uma roda de discussão sobre a implementação dos conceitos que já fizeram em suas empresas. Todas concordam em um ponto: foi possível estabelecer métricas e assim realmente mensurar a efetividade da mudança de mentalidade para a prospecção de vendas, de forma orgânica e com resultados visíveis.

Fonte: HSM