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7 pontos essenciais para rentabilizar o ponto de venda

cliente passando cartão para o caixa do supermercado

O sucesso de uma loja não tem a ver com sorte. Conheça os pontos que você precisa ter em mente para rentabilizar o ponto de venda

 

O sucesso de um ponto de venda não tem NADA a ver com sorte. Tudo na loja foi pensado estrategicamente para atrair, fidelizar e surpreender os consumidores, gerando vendas e lucro para o varejista. Embora exista uma percepção de que o varejo é um negócio intuitivo, na prática é preciso contar com muita ciência para rentabilizar o ponto de venda.

A ciência por trás desse processo de rentabilizar o ponto de venda envolve análise e mudanças em uma série de aspectos da gestão da loja. Não existe uma “receita de bolo”, uma resposta única para desenvolver uma operação sadia e rentável. Alguns aspectos, porém, devem ser levados em conta:

 

  • Descubra quem é seu consumidor

Saber quem é o cliente parece algo inerente ao negócio, mas com frequência esse ponto tão básico é negligenciado. Não dá para rentabilizar o ponto de venda sem saber tudo sobre seu consumidor e seu shopper (aquele que faz a compra). Por exemplo: de nada adianta você montar seu pdv voltado para família (seja na oferta ou no estilo) se o bairro é composto por “singles”. Ou ter uma loja mais sofisticada se o poder aquisitivo do cliente não acompanha. Afinal, você sabe o que ele quer? Quais os hábitos dele? Para conhecer de verdade o consumidor, vale tudo: desde pesquisas no entorno até reservar meia hora por dia para circular pela loja e conversar com o público.

 

  • Defina o posicionamento de sua loja

Philip Kotler diz que “posicionamento é mostrar para seu público-alvo qual é a diferença entre você e seus competidores”. Definir o correto posicionamento passa por determinar qual segmento a loja irá alcançar, conhecer o comportamento do público e encontrar elementos de diferenciação em relação à concorrência. Ou seja, você precisa definir como quer ser percebido pelo consumidor e, a partir disso, ter ações que validem essa percepção (sua proposta de valor).

 

  • Tenha uma boa estratégia de Gerenciamento de Categorias

O Gerenciamento de Categorias é essencial para rentabilizar o ponto de venda em qualquer setor do varejo. Esse processo consiste em definir grupos ou categorias de produtos relacionamentos e gerenciá-los como unidades estratégicas de negócios. Para aquele grupo (levando em conta suas peculiaridades e o posicionamento da loja), você pensa de forma única sua implantação, layout, precificação… Um bom Gerenciamento de Categorias traz comodidade para o cliente, melhora sua experiência de compra, permite expor melhor os produtos da indústria e aumenta as vendas do varejo.

 

  • Pense estrategicamente no macrolayout de sua loja

Trata-se de utilizar bem os espaços físicos disponíveis, determinando a melhor maneira de adaptá-los para a venda dos produtos. É preciso levar em conta vários aspectos, tais como o acesso dos consumidores, a localização dos caixas e das áreas de estoque, a disposição das gôndolas e displays, o local das vitrines e os espaços para passagem dos consumidores. Um bom layout da loja permite que o cliente se localize facilmente, entenda a lógica de deslocamento e não se sinta confuso. E ainda amplia a possibilidade de rentabilizar o ponto de venda, pois leva o shopper a percorrer toda a loja e ser impactado por produtos e ofertas.

 

  • Otimize a exposição dos produtos nas gôndolas

Se o consumidor precisar fazer muito esforço para encontrar um produto, muito provavelmente ele irá desistir. E a loja terá perdido o cliente, talvez para sempre. Por isso é preciso cuidar muito bem da exposição dos produtos. Uma boa exposição (chamado de planograma) é uma forma segura de rentabilizar o ponto de venda. O planograma coloca itens de maior procura em locais de fácil visualização nas gôndolas. Além disso, dá mais espaço a produtos que vendem mais ou tenham maior valor agregado.

 

  • Precifique corretamente

Você sabia que o preço é o principal fator de decisão de compra? Pois é. Não adianta um layout correto e uma exposição otimizada se o preço do produto está errado. A precificação é uma ciência que leva em conta aspectos como os custos fixos (salários, aluguel), custos variáveis, custos de aquisição das mercadorias, o preço de itens semelhantes nas lojas concorrentes e o valor agregado (exclusividade, benefícios para a imagem e outros fatores intangíveis). A precificação é uma ferramenta de gestão que define os resultados, os investimentos e, em última instância, o quanto rentabilizar o ponto de venda.

 

  • Tire o máximo proveito das ações promocionais

Promoção não é sinônimo de desconto. As ações promocionais estão aí para aumentar o fluxo de clientes, as vendas e a margem de lucro. Em outras palavras, é qualquer ação que ajude a rentabilizar o ponto de venda, que impacte o shopper positivamente e reforce o posicionamento da sua loja. Para tirar o máximo proveito das ações, é preciso planejá-las (faça um calendário promocional), definindo objetivos estratégicos, o conceito, tipo de ação, sua mecânica de funcionamento, divulgação e métricas que permitam identificar o sucesso da iniciativa.

 

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Como a Padaria pode mudar a forma como o cliente vê sua loja

imagem de pães

Mais que história e sabor, o pão e a padaria representam grandes oportunidades para o varejo. Em um supermercado, esse é o setor que oferece maior margem bruta (48%, segundo o 44º Ranking de Supermercados da revista Supermercado Moderno), o dobro de categorias tradicionais como mercearia de alto giro (24%) e bebidas não alcoólicas (23%). Além disso, é uma seção em que é possível criar diferenciais, já que são produtos fabricados na própria loja. Um aroma, um sabor ou um formato diferente podem ser suficientes para criar algo que seja visto pelo cliente como único e pelo qual valha a pena pagar um pouquinho mais. Na padaria, a capacitação das equipes e sua disposição para inovar fazem toda a diferença.

Se bem trabalhados, os produtos podem ter a força de uma grife, gerando no cliente a percepção de que aquela loja é especial

Padaria e confeitaria têm, em média, uma participação de 12% nas vendas totais dos pequenos e médios supermercados. Se bem trabalhados, os produtos podem ter a força de uma grife, gerando no cliente a percepção de que aquela loja é especial. Com isso, aumentam a possibilidade de venda de itens adicionais. Valorizar a padaria e a confeitaria é respeitar e surpreender o consumidor, despertando no PDV o sentido de qualidade, prazer e nutrição. Se o atendimento for de primeira, então, aumenta a chance de o consumidor fazer da sua loja um lugar que ele sempre irá visitar.

Os treinamentos para varejo são de extrema importância na operação de uma padaria.

Esse é um setor, porém, em que a capacitação das equipes é de extrema importância. Apresentação visual, qualidade no preparo, diferenciação do mix e capacitação das equipes fazem toda a diferença. Encarar a padaria como uma área estratégica da operação do varejo aumenta as vendas em todas as áreas da loja. Para isso, realize treinamentos e invista na capacitação do ponto de venda.

7 aspectos da operação da padaria para você ficar de olho!

Com uma importância tão grande nas vendas, nos resultados e na capacidade de levar público para outras áreas da loja, olhe a padaria como uma área estratégica. Para isso, é essencial realizar um trabalho constante de capacitação das equipes. Na gestão das operações desse setor, vale a pena ficar de olho nesses sete aspectos:

1 – Cuide do seu mix de produtos: o lucro da padaria vem do portfólio de itens produzidos. Se o pão francês é básico para trazer público, é nos produtos especiais que estará a margem e a possibilidade de diferenciação.

2 – Giro é fundamental: pães são produtos altamente perecíveis. Afinal, todo mundo prefere pão quentinho, recém-saído do forno. Por isso, é preciso trabalhar o giro dos produtos, identificando os melhores horários para a produção das fornadas.

3 – Novidades são essenciais: inove sempre. Traga novos produtos, experimente, teste. Comece pequeno, com pouca quantidade dos itens diferentes, e conforme eles passam a ser aceitos pelo cliente, aumente sua produção. As novidades são a melhor maneira de atrair o cliente para uma nova visita e aumentar as vendas.

4 – Vá além do pão: em uma padaria, 45% do faturamento decorrem da venda dos pães. Cerca de um quarto das vendas estão nos lanches, almoço e jantar. Esta é uma grande oportunidade de manter o cliente por mais tempo na loja e oferecer algo especial.

5 – Negócio de vizinhança: ninguém vai muito longe para comprar pão. Sua clientela está em seu bairro e, por isso, procure conhecer bem seus clientes. Treinamentos corporativos ensinam como interagir melhor com os clientes, conhecê-los pelo nome e fidelizá-los. Não é porque a padaria está dentro de um supermercado que o cliente não merece ser conhecido pelo nome.

6 – Reforce a história: se padaria é um negócio de vizinhança, que tal valorizar a história e a cultura do bairro para posicionar seu estabelecimento como único? Que tal criar, dentro da loja, uma comunicação visual temática?

7 – Invista em sua equipe: grandes padarias recebem mais de 4.000 clientes por dia. Supermercados que desejam atrair esse público precisam, assim, capacitar suas equipes para atender esse público, que busca conveniência, sabor e bom atendimento.

A Évolus Educação Digital lançou o curso “Básico de Padaria no Varejo” para aumentar a capacitação dos profissionais do setor e os resultados das empresas. Veja o vídeo teaser do curso!

Em todo o mundo, as áreas de alimentos vêm se tornando mais importantes para os supermercados, pois é nessas categorias em que é possível ser diferente e aumentar as margens. A padaria faz parte do dia a dia do brasileiro e precisa ser vista como uma área estratégica para aumentar as vendas e os resultados da loja.

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