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Prevenção de perdas: se você não tem uma estratégia, está perdendo dinheiro

funcionária do depósito olha para cima

Sua empresa pode estar jogando fora um faturamento equivalente ao lucro de um ano inteiro. A prevenção de perdas ajuda a diminuir esse desperdício

 

O varejo perde muito dinheiro com o que chamamos de “perda”. Em todo o mundo, as empresas perdem US$ 99,56 bilhões por ano por causa de furtos, roubos, fraudes, rupturas e quebras operacionais, sendo que os roubos e o crime organizado respondem por apenas um terço desse valor. Mesmo assim, segundo o mesmo estudo, o investimento dos varejistas em prevenção de perdas representa menos de 2% do faturamento.

 

No Brasil, a segunda edição da Pesquisa Perdas no Varejo, realizada pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) em parceria com o portal Prevenir Perdas, mostra que em 2017 a perda média do varejo representou 1,32% das vendas líquidas. O destaque foram os supermercados, com um índice de perdas de 1,97%. Ainda que abaixo dos 2,26% do ano anterior, o número é muito significativo, já que o lucro líquido das empresas está em um patamar próximo ao das perdas. Em outras palavras, se não houvessem as perdas, o lucro do varejo duplicaria.

 

gráfico estudo prevenção de perdas

 

Reduzir as perdas gera um aumento direto nos lucros das empresas de varejo. Confira o vídeo teaser e saiba todos os detalhes para solucionar esse problema!

 

A queda no índice de perdas tem acontecido porque o varejo entendeu que essa é uma questão estratégica – mas ainda falta avançar e muito. Nas grandes empresas, a Diretoria Executiva percebeu que um programa de prevenção de perdas aumenta a rentabilidade muito rapidamente. Isso permite que as empresas tenham recursos para investir em tecnologia, no atendimento ao cliente e em uma melhor experiência ao consumidor. Em muitos casos, investir em prevenção de perdas tem evitado até mesmo cortes de pessoal, já que as empresas melhoram sua saúde financeira e sua condição de competir no mercado.

 

Como realizar um trabalho eficiente de prevenção de perdas?

 

Vários pontos devem ser levados em conta para desenvolver uma estratégia eficiente de prevenção de perdas nas empresas. É preciso encarar o problema de frente, em vez de ignorá-lo ou achar que ele é de pouca importância. Por isso, o varejo precisa considerar 5 pontos para um bom trabalho de prevenção:

 

1 – Tenha o envolvimento da direção da empresa: a prevenção de perdas é parte da espinha dorsal de uma empresa de varejo. Nos Estados Unidos, com frequência as ações nesse sentido são reportadas diretamente à diretoria. No Brasil, apenas 30% das empresas atuam dessa forma. Sem o engajamento dos diretores, a prevenção de perdas não se torna prioridade na empresa.

2 – Dissemine a cultura para todos os colaboradores: se os colaboradores da empresa fizerem o trabalho de forma correta, eles ajudarão a empresa a ter melhores resultados. Com melhores resultados, a empresa cresce, gera mais empregos e abre novas oportunidades para as pessoas crescerem. Essa é uma excelente forma de disseminar a cultura de prevenção de perdas para toda a equipe.

3 – Crie um comitê de prevenção de perdas: quem tem um comitê multidepartamental gera resultados mais rapidamente. Esse comitê tem uma periodicidade de reuniões (normalmente mensal) e cada representante analisa como seu departamento gera perdas. Além disso, verifica como é possível implementar ações de melhorias. Esse comitê também é alimentado por um trabalho de identificação de quais as lojas e as ações mais críticas para reduzir as perdas da empresa.

4 – Gestão no dia a dia: aproveite as reuniões de início de dia para colocar esse item na pauta e trabalhar a prevenção de perdas como prioridade estratégica. Fale sempre do tema e controle diariamente os números, para que o assunto esteja sempre na cabeça da equipe.

5 – Programa “SOS Perdas”: dê mais foco às lojas que apresentam resultados piores. Faça um monitoramento mais próximo, com um checklist específico de ações, até que os resultados melhorem.

 

Quer saber mais sobre prevenção de perdas no varejo?

A Évolus Educação Digital acaba de lançar o curso online Como Prevenir Perdas, que oferece a base para uma gestão estratégica da prevenção de perdas no varejo. Ministrado por Carlos Eduardo Santos, executivo com mais de 20 anos de experiência no assunto, apresenta sete aulas que explicam:

– o que são perdas e por que é tão importante preveni-las;

– quais são os vários tipos de perdas no varejo;

– quais os principais indicadores de perdas e como calcular;

– a importância da gestão de estoques para a prevenção de perdas;

– o que é ruptura e como evitá-la;

– como evitar quebras operacionais;

– como implementar um plano estratégico de prevenção de perdas.

Não perca esse curso! Confira o vídeo teaser e saiba todos os detalhes sobre as aulas!

Como a Padaria pode mudar a forma como o cliente vê sua loja

imagem de pães

Mais que história e sabor, o pão e a padaria representam grandes oportunidades para o varejo. Em um supermercado, esse é o setor que oferece maior margem bruta (48%, segundo o 44º Ranking de Supermercados da revista Supermercado Moderno), o dobro de categorias tradicionais como mercearia de alto giro (24%) e bebidas não alcoólicas (23%). Além disso, é uma seção em que é possível criar diferenciais, já que são produtos fabricados na própria loja. Um aroma, um sabor ou um formato diferente podem ser suficientes para criar algo que seja visto pelo cliente como único e pelo qual valha a pena pagar um pouquinho mais. Na padaria, a capacitação das equipes e sua disposição para inovar fazem toda a diferença.

Se bem trabalhados, os produtos podem ter a força de uma grife, gerando no cliente a percepção de que aquela loja é especial

Padaria e confeitaria têm, em média, uma participação de 12% nas vendas totais dos pequenos e médios supermercados. Se bem trabalhados, os produtos podem ter a força de uma grife, gerando no cliente a percepção de que aquela loja é especial. Com isso, aumentam a possibilidade de venda de itens adicionais. Valorizar a padaria e a confeitaria é respeitar e surpreender o consumidor, despertando no PDV o sentido de qualidade, prazer e nutrição. Se o atendimento for de primeira, então, aumenta a chance de o consumidor fazer da sua loja um lugar que ele sempre irá visitar.

Os treinamentos para varejo são de extrema importância na operação de uma padaria.

Esse é um setor, porém, em que a capacitação das equipes é de extrema importância. Apresentação visual, qualidade no preparo, diferenciação do mix e capacitação das equipes fazem toda a diferença. Encarar a padaria como uma área estratégica da operação do varejo aumenta as vendas em todas as áreas da loja. Para isso, realize treinamentos e invista na capacitação do ponto de venda.

7 aspectos da operação da padaria para você ficar de olho!

Com uma importância tão grande nas vendas, nos resultados e na capacidade de levar público para outras áreas da loja, olhe a padaria como uma área estratégica. Para isso, é essencial realizar um trabalho constante de capacitação das equipes. Na gestão das operações desse setor, vale a pena ficar de olho nesses sete aspectos:

1 – Cuide do seu mix de produtos: o lucro da padaria vem do portfólio de itens produzidos. Se o pão francês é básico para trazer público, é nos produtos especiais que estará a margem e a possibilidade de diferenciação.

2 – Giro é fundamental: pães são produtos altamente perecíveis. Afinal, todo mundo prefere pão quentinho, recém-saído do forno. Por isso, é preciso trabalhar o giro dos produtos, identificando os melhores horários para a produção das fornadas.

3 – Novidades são essenciais: inove sempre. Traga novos produtos, experimente, teste. Comece pequeno, com pouca quantidade dos itens diferentes, e conforme eles passam a ser aceitos pelo cliente, aumente sua produção. As novidades são a melhor maneira de atrair o cliente para uma nova visita e aumentar as vendas.

4 – Vá além do pão: em uma padaria, 45% do faturamento decorrem da venda dos pães. Cerca de um quarto das vendas estão nos lanches, almoço e jantar. Esta é uma grande oportunidade de manter o cliente por mais tempo na loja e oferecer algo especial.

5 – Negócio de vizinhança: ninguém vai muito longe para comprar pão. Sua clientela está em seu bairro e, por isso, procure conhecer bem seus clientes. Treinamentos corporativos ensinam como interagir melhor com os clientes, conhecê-los pelo nome e fidelizá-los. Não é porque a padaria está dentro de um supermercado que o cliente não merece ser conhecido pelo nome.

6 – Reforce a história: se padaria é um negócio de vizinhança, que tal valorizar a história e a cultura do bairro para posicionar seu estabelecimento como único? Que tal criar, dentro da loja, uma comunicação visual temática?

7 – Invista em sua equipe: grandes padarias recebem mais de 4.000 clientes por dia. Supermercados que desejam atrair esse público precisam, assim, capacitar suas equipes para atender esse público, que busca conveniência, sabor e bom atendimento.

A Évolus Educação Digital lançou o curso “Básico de Padaria no Varejo” para aumentar a capacitação dos profissionais do setor e os resultados das empresas. Veja o vídeo teaser do curso!

Em todo o mundo, as áreas de alimentos vêm se tornando mais importantes para os supermercados, pois é nessas categorias em que é possível ser diferente e aumentar as margens. A padaria faz parte do dia a dia do brasileiro e precisa ser vista como uma área estratégica para aumentar as vendas e os resultados da loja.

Conheça nossa plataforma de educação digital e como ela pode ajudar a treinar suas equipes. Solicite uma demonstração e veja como usar treinamentos online na capacitação das equipes e aumentar a produtividade de seus colaboradores!

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5 dicas para acelerar o aprendizado de sua equipe com uma plataforma de educação digital

ensino mobile

A plataforma de educação digital é uma ferramenta cada vez mais importante para a preparação das equipes. No varejo, em que a rotatividade dos colaboradores é elevada e o custo de treinamento também é alto (especialmente por causa da distância entre as lojas), um número cada vez maior de empresas tem investido em novos modelos de treinamento para que suas equipes possam lidar adequadamente com consumidores mais exigentes, que têm grande conhecimento sobre os produtos e serviços à venda.

Se sua empresa ainda não usa uma plataforma de educação digital para capacitar suas equipes, está ficando para trás.

Nos Estados Unidos, um estudo realizado pela Axonify e pela Ipsos mostra que 47% das equipes recebem treinamentos corporativos online ou híbridos (misturando o formato digital e o presencial), enquanto somente 15% tem apenas treinamentos presenciais. Isso significa que os treinamentos a distância não são uma tendência, e sim a realidade. Se sua empresa ainda não usa uma plataforma de educação digital para capacitar suas equipes, está ficando para trás.

O mesmo estudo mostra também que apenas 35% dos colaboradores do varejo acreditam que seus treinamentos atuais são “extremamente ou muito eficientes”.

Entre as principais causas dessa falta de eficiência dos cursos estão:

– treinamentos com uma dinâmica pouco interessante e/ou que não engaja o público;

– poucos treinamentos, com muito espaçamento entre eles;

– muita informação de uma vez, fazendo com que seja mais difícil absorver o conteúdo;

– falta de tempo de participar de todas as aulas e receber todo o conteúdo.

Ou seja: existe espaço para melhorar, basta dar atenção a alguns pontos.

 

Veja quais são os cinco atributos mais desejados pelos colaboradores que participam de treinamentos

Os cinco atributos mais desejados pelos colaboradores que participam de treinamentos para varejo são os seguintes:

1 – Cursos fáceis de entender e de completar: o modelo tradicional de ensino, com grande volume de informação transmitida de uma vez para o aluno, não é mais eficiente. Afinal, as pessoas, bombardeadas por estímulos, passam pouco tempo focadas em uma única ação. O público é multitarefa e, por isso, é preciso entregar o conteúdo em pílulas rápidas, fáceis de absorver.

2 – Cursos personalizados e relevantes: não adianta ensinar algo que não seja percebido como relevante. Em um mundo em que as pessoas estão acostumadas a receber informação de acordo com seus interesses, o ensino corporativo deve entregar conteúdos personalizados para cada aluno.

3 – Cursos divertidos e que engajem o aluno: o tempo de atenção de cada aluno é pequeno. Por isso, é preciso oferecer não somente cursos relevantes e personalizados, mas entregá-los de uma forma divertida e que estimule a interação. Quanto mais o conteúdo puder ser vivenciado pelo aluno, melhor. É o chamado Edutainment, metodologia que une as palavras education (educação) + entertainment (entretenimento).

4 – Cursos que tragam o conhecimento que eu preciso: o público é imediatista. Um conhecimento genérico ou que não seja percebido como importante naquele momento receberá, naturalmente, menos atenção. Para aumentar a efetividade dos treinamentos, é preciso apresentar para cada colaborador o conteúdo que ele precisa. Nada mais, nada menos.

5 – Cursos que possam ser aplicados ao dia a dia do trabalho: a prática sedimenta o conhecimento teórico adquirido. Por isso, é essencial que os cursos oferecidos ao colaborador possam ser aplicados o mais rapidamente possível no ambiente de trabalho. Ao aplicar na prática o que acabou de ver na teoria e perceber os bons resultados obtidos, o colaborador percebe a relevância do conteúdo, se engaja ainda mais e cria uma espiral positiva. Tudo isso gera resultados cada vez melhores.

Para aproveitar bem esses atributos mais desejados pelos colaboradores, procure contar com uma plataforma de conhecimento que contemple os seguintes pontos:

Tecnologia: cursos 100% mobile e online, permitindo que o aluno aprenda de qualquer lugar, a qualquer hora, com baixo consumo de dados e acesso mesmo em locais onde não há sinal de internet;

Interatividade: é essencial que os cursos estimulem a troca de ideias, conhecimento e experiências. Para isso, ferramentas como fóruns e grupos de discussão são imprescindíveis para acelerar o aprendizado de toda a equipe;

Conteúdo: cursos personalizados, com acesso exclusivo para seus colaboradores e conteúdo complementar em áudio e vídeo, para que a trilha de aprendizado de sua equipe tenha aplicação total ao dia a dia do negócio;

Metodologia: é preciso estimular o protagonismo, a curiosidade e a empatia do aluno. Vídeos curtos, com conteúdo estruturado e recursos audiovisuais, faz com que as aulas sejam leves e fáceis de serem assimiladas.

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Liderança: conceito simples destaca a importância do propósito na empresa

Conheça a teoria do “Círculo Dourado” e inspire os colaboradores em sua empresa

Quem lidera a equipe de uma empresa, principalmente, quando leva em consideração a gestão de um supermercado, sabe que o grande número de funcionários, a pressão por resultados e a responsabilidade com clientes geram desafios cotidianos. Neste contexto, a rotina de trabalho, por vezes, se torna repetitiva e desmotiva as pessoas. Nosso blog traz hoje um conceito simples que pode resgatar todo o espírito de uma liderança engajada.

O autor do bestseller “Por quê? Como Grandes Líderes Inspiram Ação”, Simon Sinek, diz ter descoberto a “ideia mais simples do mundo” para uma liderança mais eficaz. Trata-se do Golden Circle, ou Círculo Dourado, que usa como referência grandes líderes e organizações influentes.

De acordo com Simon, escritor e consultor de Gestão e Liderança norte-americano, o objetivo da teoria é aliar a ação ao propósito, a partir de um padrão seguido por grandes líderes da história, como Martin Luther King Jr, ou mesmo uma das companhias mais valiosas do mundo – a Apple -, para inspirar as pessoas a realizarem uma ação. Todavia, isso só acontece quando as pessoas encontram a motivação certa para fazer algo.

Veja como Simon Sinek explica a teoria:

Propósito: Pense Diferente

Simon usa como exemplo a Apple. O especialista explica que a empresa, uma das mais valiosas do mundo, usa a crença em desafiar o lugar comum por meio da criação de produtos bem projetados, práticos e inteligentes. Ou seja, é muito mais do que uma fábrica de computadores e tecnologia, mas também uma empresa que vende um conceito – uma nova ideia. Isso é refletido em seu slogan: Think Different (Pense diferente).

“O objetivo não é fazer negócios com todo mundo que precisa do que você tem, e, sim, fazer negócios com pessoas que acreditam no que você acredita”, conta em sua Ted Talk.

Martin Luther King Jr: Por quê?

O líder do movimento pelos direitos civis nos Estados Unidos, nos anos 50, Martin Luther King Jr, é outro exemplo que alia um propósito à mensagem. Todo o discurso de Martin reflete a importância de um “por quê?” em suas ações.

Segundo Sinek, o ícone abordava o problema do racismo com foco em seus propósitos pessoais.

“E, a propósito, ele fez o discurso ‘Eu tenho um sonho‘, e não ‘Eu tenho um plano’”, diz Simon.

O consultor, porém, não defende que um plano seja menos importante, porém, ressalta o sonho engajará outras pessoas no seu projeto ou mesmo no seu produto. Daí vem à importância do Círculo Dourado.

Círculo Dourado

A ferramenta criada por Simon é simples: trata-se de três círculos, um dentro do outro. O maior significa “o que” você faz (quais são seus produtos e serviços ou sua função individual). O do meio é “como” você faz tal coisa (sua proposta de valor ou diferencial, por exemplo). Por último, e mais importante, o círculo central é o “por que” você faz aquilo.

O “por que” poderia ser facilmente respondido pela conquista de lucros, porém, Sinek revela que essa resposta não serve, pois isso é um resultado, uma consequência. “Quero dizer: qual é seu propósito? Qual é a causa? Qual é a sua crença? Por que sua organização existe? Por que você sai da cama de manhã? E por que alguém deveria se importar?”

Simon revela que esse deve ser o primeiro passo de toda a organização. Para ele, é fundamental que o líder acredite no seu emprego ou na organização com que se envolve. Quando esse gestor trabalha em um lugar em que acredita, não trabalha só pelo salário, sendo motivado também por um alinhamento de valores. A diferença aparece na performance e no engajamento dos seguidores.

Segundo Simon: “Há líderes e há aqueles que lideram. Os líderes têm uma posição de poder ou autoridade. Mas aqueles que lideram nos inspiram. Sejam indivíduos ou organizações, nós seguimos aqueles que lideram, não porque temos de seguir, mas porque queremos seguir. (…) E esses que começam com “por que” possuem a habilidade de inspirar aqueles a sua volta ou encontrar aqueles que os inspiram.”

 

Fonte: APAS

Conheça 5 vantagens do treinamento à distância para as empresas

Interatividade, flexibilidade de horários e a possibilidade de estudar em qualquer lugar estão entre os destaques dessa modalidade de ensino, que ganha cada vez mais adeptos

 

De acordo com a pesquisa Panorama do Treinamento no Brasil 2016, realizada pela Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), as empresas têm planos de qualificar seus colaboradores, para ter times cada vez mais engajados e competitivos. Porém, fatores como rotatividade de funcionários, distância geográfica entre as equipes e morosidade na atualização de materiais físicos de apoio e metodologias têm sido uma pedra no sapato das áreas de treinamento.

Neste contexto, as ferramentas de ensino à distância têm se destacado como alternativa por sua eficiência e menor investimento, se comparado a um treinamento presencial. A seguir, relacionamos 5 vantagens desta modalidade de ensino. Confira!

  1. Acessibilidade: o aprendizado acontece em qualquer hora e lugar, conforme as possibilidades de estudo de cada aluno. Além disso, os gestores podem traçar planos com seus times de acordo com o ritmo de aprendizagem de cada um e o tempo disponível.
  2. Autoaprendizagem as metodologias utilizadas para ensino à distância estimulam o protagonismo, a curiosidade e a empatia do aluno. Com vídeos mais curtos e conteúdos mais objetivos, as técnicas ampliam o conteúdo e incentivam a pesquisa e a aplicação dos aprendizados no dia a dia.
  3. Interatividade: Com ferramentas online e acessíveis, o aluno pode manter seu aprendizado em dia, além de compartilhar ideias, dúvidas e experiências com tutores e outros colegas, utilizando fóruns, grupos específicos ou, até mesmo, participando de transmissões ao vivo.
  4. Gestão do aprendizado: Por meio de relatórios e dashboards, as empresas conseguem mensurar o progresso individual e/ou coletivo, além de avaliar a absorção do conteúdo e analisar o comprometimento de cada colaborador.
  5. Otimização de custos: Empresas que têm seus funcionários espalhados em áreas geograficamente distintas sabem que os custos com logística geralmente pesam muito. Portanto, capacitar suas equipes por meio de uma plataforma online mostra-se uma excelente opção, pois garante que os conteúdos estejam disponíveis em um único ambiente virtual, que pode ser acessado por vários colaboradores ao mesmo tempo, de onde estiverem.

 

São tantas as vantagens deste tipo de metodologia de ensino que não caberiam em apenas um artigo. Então, enquanto a gente continua pesquisando para te dar mais informações sobre o assunto, clique aqui e conheça um pouco mais sobre a Évolus, uma plataforma de conhecimento, carreira e capacitação digital que contribui para uma melhor qualificação dos profissionais para o mercado de trabalho.

Como convicções e valores impactam no sucesso das vendas

Convicções são simplesmente aquelas coisas que sentimos que são verdadeiras e que sustentam nossos atos. Elas podem fortalecer ou limitar nosso desempenho em vendas


 

produto_4402_encontre_o_proximo_steve_jobsHighlights do livro HSM Collection – Vendas, de Tom Bird e Jeremy Cassel. Saiba mais sobre o livro em: https://goo.gl/g9B1vJ


 

Há muitos anos, fui a um grande banco internacional para conversar e tentar fechar um negócio. Como na época eu estava começando a oferecer consultoria e treinamento, apesar de achar que oferecia um serviço de qualidade, não sabia exatamente quanto cobrar por ele. O amigo que tinha me indicado para a apresentação me encontrou na recepção, e suas palavras me surpreenderam. Ele disse: “Nem pense em cobrar menos de $ 2.500 por dia, senão você não vai ser levado a sério”.

  • Nessa situação, quais eram as minhas convicções?
  • Quais eram as convicções do meu amigo?
  • Quais eram as convicções da empresa para a qual eu tentaria vender?

O sucesso nas vendas é fruto de muito mais que o comportamento e habilidade de vendedor. Nossas decisões e motivações se baseiam em nossas convicções e valores – eles determinarão, em grande medida, nosso sucesso.

O que são convicções e valores, e como eles se formam?

Valores

Literalmente, nossos valores são as coisas importantes para nós. Temos valores em relação à maioria dos aspectos de nossa vida.

Alguns valores gerais incluem:

Autonomia Criatividade Liberdade Confiança
Diversão Responsabilidade Dinheiro Segurança
Auxílio Respeito Realização Honestidade
Pontualidade Resultados Reconhecimento  Status

Com as vendas não é diferente, mas também temos alguns valores específicos a esse respeito.

A felicidade é aquele estado de consciência que procede da realização de nossos valores.” – Ayn Rand


 

Exercício

Pense um pouco em seu emprego atual. Responda à pergunta: “do que você gosta e o que valoriza nele?”. Outra questão para pensar é: “o que é importante para você em relação às vendas?”. Responda fazendo uma lista das palavras que lhe vêm à mente. Esses são seus valores em relação às vendas.


 

O que há em sua lista de valores em relação às vendas? É importante prestar atenção nessas palavras e vender de forma que os sustente, ou, em último caso, que não atue ativamente contra eles. Ao ignorar seus valores, você limita seu sucesso. Lembre-se: vender de forma eficaz significa ser quem você é, e seus valores são a chave para isso. Por exemplo: se você valoriza a confiança, é provável que procure por oportunidades para honrar esse valor, e isso o ajudará a vender de forma ética. Se a confiança for um valor para você, mas você trabalhar em um ambiente em que é impossível vivê-lo, isso vai lhe causar frustração e preocupações.

O dinheiro é um de seus valores?

Para os melhores vendedores ele é. E, se o dinheiro é importante para eles, eles têm inclinação natural a tomar atitudes que os ajudem a obter mais! Se o dinheiro não está em sua lista, dedique algum tempo para refletir por que não está e o que há em seus valores que pode ter algum vínculo com o dinheiro. Ter o dinheiro como valor não é errado – ele possibilita que você faça as coisas que quer, e você pode se tornar um ímã de dinheiro!

Convicções em relação às vendas e à sua habilidade de vender com eficácia

Qual é sua opinião a respeito de vendedores de carros usados? Eu tinha uma visão de que tentavam ganhar dinheiro fácil com conversa fiada e manipulação. A consequência desse meu ponto de vista foi que, por anos a fio, nunca considerei comprar em showrooms de carros usados. No entanto, recentemente conheci alguém que mudou essa minha convicção ao me oferecer o serviço mais profissional que já recebi ao comprar qualquer carro, não apenas os usados.

  • O que você acha que as pessoas pensam a seu respeito quando vende para elas?
  • Quais são suas verdadeiras convicções em relação às vendas?

Se você acha que o ato de vender é manipulador, estará mais inclinado a desistir diante do primeiro “não” ou da primeira objeção que receber.

Convicções são simplesmente aquelas coisas que sentimos que são verdadeiras e que sustentam nossos atos. Elas podem fortalecer ou limitar nosso desempenho em vendas.

Pense nesta convicção: “eu não sou capaz de vender algo em que não acredito”.

De que maneira isso poderia impactar em seu desempenho, para o bem ou para o mal? O exemplo a seguir ilustra o poder das convicções.


 

Exemplo

Imagine que alguém lhe peça para tentar novas vendas por abordagem telefônica nas próximas duas semanas. Como você se sentiria? Alguns leitores podem se entusiasmar com a oportunidade, mas muitos diriam algo como: “eu jamais faria isso!”. São suas convicções que guiam a resposta. Se você diz que “jamais faria isso”, não é necessariamente verdade. Quero dizer: o que aconteceria se você fizesse? Se essa abordagem telefônica for parte necessária da criação de novas oportunidades, sua convicção pode limitar você. Ao perguntar a opinião de alguém que gosta desse tipo de abordagem, é comum ouvir coisas como: “é só um jogo de números”, ou “a rejeição não é pessoal”, ou até mesmo “acho que temos algo de valor para o cliente potencial e tenho a obrigação de contar isso a ele”. Pense em como o resultado que você atingirá provavelmente será muito diferente a partir de cada uma dessas convicções.


 

Convicções positivas em relação às vendas permitirão que você se comunique de forma veemente e convincente. Mas, se você não acreditar no que está vendendo, isso provavelmente será transmitido à outra pessoa, e você tem menos chances de ser convincente. “O que me faz acreditar em algo?”. A resposta a essa pergunta está intimamente ligada a seus valores.


Exercício

Pergunte a você mesmo: “o que me faz acreditar naquilo que estou vendendo?”.

Anote as respostas. Essa é uma lista de qualidades importantes para você. Como você as ordenaria por ordem de prioridade? Baseado em suas respostas, em que você precisa prestar atenção na hora de vender?


 

Portanto, as convicções não são a verdade – elas são somente a sua verdade. Nossas convicções são muito pessoais, e vêm de nossos amigos, da família e da localização geográfica, por exemplo. Muitas delas se formam bem cedo em nossa vida.

Como descobrir suas convicções relacionadas às vendas? Bem, você pode simplesmente perguntar a si mesmo em que acredita, e anotar.


Exercício

Anote quaisquer convicções que você tenha atualmente a respeito das vendas.

Pense nas convicções que você acha que um vendedor mais bem-sucedido que você conhece tem.

Observe as diferenças entre elas, se houver. Quais são as convicções relacionadas a vendas que podem estar impedindo você de ser um vendedor melhor? Faça uma lista.


 

O que fazer com convicções que limitam o sucesso nas vendas?

Agora já sabemos um pouco sobre as convicções. Em seu livro A quinta disciplina, Peter Senge resume o modelo da Escada da Inferência de William Isaacs para descrever como as convicções se formam.

No degrau inferior observamos dados – vemos as coisas como são. Como não podemos processar todos os dados que recebemos, fazemos uma seleção inconsciente dos dados nos quais prestaremos atenção. Então, atribuímos significados aos dados que selecionamos e fazemos suposições baseadas nesses significados. A seguir tiramos conclusões com base nessas suposições, a partir das quais se formam nossas convicções. A cada degrau que subimos, nos distanciamos mais da verdade “objetiva”. Quando tivermos uma convicção formada, ela não se baseará de forma alguma em um fato objetivo.

O que torna isso ainda pior é que, uma vez que adotamos uma convicção limitante, nosso cérebro cria o que é chamado de “loop reflexivo”, que só assimila informações que apoiem nossa convicção limitante. Nós organizamos como positivos somente os dados que nos permitem estar certos. Dessa forma, ignoramos evidências contrárias e criamos profecias autorrealizáveis!

O ponto de partida para mudar convicções limitantes é compreender que elas não são objetivamente verdadeiras e que também ignoram outras informações importantes.

Para cada convicção limitante, comece a buscar evidências objetivas que mostrem o contrário. Por exemplo, se você acredita que “todos os que abordo por telefone de forma inesperada sentem que estou lhes interrompendo”, comece a procurar evidências de que isso não é verdade. Pode ser que você já tenha tido conversas úteis com algumas pessoas ao abordá-las por telefone de forma inesperada, ou até que tenha conseguido marcar uma reunião. Bem, em relação a essas pessoas, sua convicção não parece verdadeira. O problema com as convicções é que frequentemente descartamos evidências que não as suportem. Temos tendência a dizer coisas como “bom, isso é uma exceção”. Isso também nos ajuda a pensar no custo final de manter essa convicção limitante. O exercício a seguir ilustrará esse ponto.


Exercício

Identifique e anote uma convicção que atualmente limita seu desempenho nas vendas.

Pense nessa convicção limitante e o que ela significa. Agora reflita sobre o que você vai fazer e quais serão seus comportamentos no caso de manter essa convicção (o que você vai fazer, de forma específica – fisicamente, mentalmente etc.). Esclareça isso e anote tudo o que conseguir pensar. Por fim, baseado no que escreveu nos “comportamentos”, pense nos resultados que esses comportamentos terão: complete com seu resultado lógico. Fazer isso ajuda a perceber o custo final de manter essa convicção.

Agora pense em uma convicção alternativa que pode realmente convencer você. No caso da abordagem telefônica, em vez de “todos para quem dou telefonemas inesperados sentem que estou interrompendo”, você pode ser capaz de acreditar que “tenho algo a oferecer que pode ter valor para quem estou ligando”.

Passe essa nova convicção pelo processo do modelo “convicção – comportamentos – resultado” e perceba as diferenças.


 

Para mudar suas convicções limitantes, as chaves do sucesso são:

  • Ter consciência das convicções que o limitam.
  • Pensar no custo final de manter essas convicções limitantes.
  • Pensar em uma convicção alternativa que você realmente pode acreditar ser verdadeira.
  • Pense na nova convicção sempre que puder e relacione-a com os benefícios de mantê-la.

Talvez você se surpreenda com a rapidez com que novas convicções se tornarão hábitos!

Recapitulando

Suas convicções e valores estão no centro do seu desempenho. Os pontos-chave tratados incluem:

Nossos valores são as coisas que sentimos serem importantes.

  • O dinheiro deve estar no conjunto de valores dos vendedores de sucesso.
  • Convicções são as coisas que sentimos que são verdadeiras. Elas se formam a partir de nossos valores, e é comum não serem objetivamente verdadeiras – são verdadeiras apenas para nós.
  • As convicções podem auxiliar ou limitar o desempenho.
  • É possível mudar as convicções que nos limitam.
  • O primeiro passo para mudar convicções limitantes é ter consciência delas e perceber o custo final de mantê-las.
  • Procure evidências objetivas que contrariem a convicção limitante – exemplos de quando não correspondeu à realidade, ou seja, as exceções.
  • Pense em convicções alternativas que você pode acreditar serem verdadeiras e atente-se a elas quando estiver vendendo.

Como vendedores, temos convicções e valores em relação a muitas coisas, incluindo o próprio sentido do nosso papel.

Fonte: revista HSM

Por que os vendedores vendem mais no fim do mês?

Existe um fenômeno muito comum em empresas do mundo todo: as metas de vendas quase nunca são batidas até o dia 28. Mas basta passar o dia 29 que os vendedores começam a apresentar resultados impressionantes e a atingir o objetivo. Por que isso acontece?

 

Ao fazer essa pergunta para qualquer gerente de vendas, a resposta sempre é a mesma: “Os vendedores deixam tudo para a última hora!”

Mas será que a culpa de tudo isso é mesmo da procrastinação ou existe uma outra razão?

Para responder a essa questão, gostaria de traçar um paralelo com o mundo esportivo.

Você já percebeu o que acontece quando, em uma maratona, um corredor enxerga a linha de chegada? Ele acelera! É o famoso sprint, aquele gás final. Você já se perguntou como ele consegue acelerar depois de ter corrido 41,5 km? De onde ele tira essa energia?

O que pouca gente sabe é que quando o atleta percebe que irá atingir seu objetivo, uma carga de endorfina é liberada na sua corrente sanguínea, e isso faz com que ele passe a sentir menos dor e, também, com que uma certa euforia tome conta dele.

A euforia, resultado da endorfina, fornece a energia de que ele precisa para acelerar. Numa maratona, o local em que os corredores enxergam a linha de chegada pela primeira vez chama-se “ponto X”. A carga de endorfina liberada nessa hora é tão grande que volta e meia corredores têm ataques cardíacos nesse local.

Metas gradativas

metas gradativas

Esse fenômeno vem sendo estudado desde 1926, quando Clark Hull, psicólogo norte-americano e professor da Universidade of Chicago fez uma descoberta importante ao estudar o comportamento de ratos num labirinto: ele percebeu que quanto mais perto os ratos estavam do final do labirinto, mais rápido eles andavam.

Hull nomeou sua descoberta de “Teoria da Meta Gradativa”. Até hoje nós podemos sentir os efeitos dela quando começamos a ler mais rápido assim que percebemos que estamos no final de um livro, ou quando percebemos que uma ligação telefônica irá terminar e apressamos a fala.

É por causa desse mesmo fenômeno que os profissionais de vendas aceleram somente nos últimos dias do mês: quando determinamos metas mensais, os vendedores conseguem enxergar a linha de chegada somente no dia 28 ou 29.

As metas e o sucesso

Ao unirmos os estudos de Hull com o que acontece numa maratona, podemos concluir que apenas sentir que o sucesso é possível já faz com que uma carga de endorfina seja liberada.

Nas empresas, funciona da mesma forma. Se os vendedores sentirem que o final da “maratona” está chegando somente no dia 28, eles irão acelerar apenas nos dias restantes – correndo, aliás, o risco de terem um “infarto” a qualquer momento e não atingirem a meta.

Mas o que aconteceria se os vendedores tivessem vários pontos X durante o mês? Se, ao invés de sentirem que a maratona está na reta final no dia 28, os vendedores percebessem que a reta final é toda quarta-feira? Certamente eles irão acelerar no restante da quarta e durante toda a quinta e a sexta. É por esse motivo que metas semanais são mais vantajosas do que as metas mensais, pois causam aceleração frequente, enquanto metas mensais causam apenas um momento de aceleração.

Você pode questionar: mas, dentro dessa lógica, as metas diárias não seriam ainda melhores? Não. Por dois motivos:

1) Um dia está sujeito a diversos imprevistos: aquele cliente que gosta de conversar e segura o seu vendedor durante duas horas na visita; o trânsito que fica cada vez pior; um cliente que liga precisando de algo urgente; uma emergência familiar; e assim vai. Raramente conseguimos alcançar o que planejamos durante um dia. Além disso, metas diárias podem causar uma euforia tão grande no vendedor que ele acaba tendo um “infarto”, precisando parar antes da linha de chegada.

2) Por causa desses imprevistos, se o vendedor tem uma meta diária e não a consegue alcançar durante alguns dias seguidos, acontece um fenômeno chamado de “desesperança aprendida”: o vendedor começa a perceber que não importa o esforço que empregue em bater a meta, ele nunca conseguirá atingi-la – o que faz com que a pessoa simplesmente desista de tentar chegar lá. Isso acontece também com empresas que não sabem determinar metas coerentes, aquelas que determinam objetivos impossíveis de serem alcançados. Se o vendedor não bate a meta no primeiro mês, nem no segundo, nem no terceiro… Pronto! Ele aprendeu a não correr mais atrás e desiste de se empenhar nos meses seguintes, dedicando-se menos.

metas gradativas

Nesse ponto, sei que muitos leitores vão levantar suas mãos e exclamar: “Tem uma empresa famosa de bebidas que usa metas diárias e, para eles, dá certo!”

É compreensível que muitas empresas acreditem na efetividade do benchmarking, porém, do ponto de vista da ciência, essa prática tem sérios problemas.

Para defender uma posição, a ciência nunca pode se dar ao luxo de estudar apenas um caso, ou de estudar apenas o caso mais conveniente. Para defender a efetividade de uma estratégia, a ciência precisa analisar uma amostra confiável de eventos para entender como o fenômeno realmente funciona.

Se a ciência fosse usar apenas uma ocorrência para estabelecer uma verdade, estudaria o caso de uma pessoa que fumou até os 92 anos e morreu de uma doença não relacionada ao cigarro, chegando à seguinte conclusão: fumar faz bem à saúde! Mas, como bem sabemos, morrer com 92 anos não é a realidade da maioria dos fumantes – esse é apenas um caso, o caso mais conveniente, a exceção, não a regra.

Dentro de uma realidade de metas semanais, é interessante também que as metas sejam da equipe, nunca individuais. Essa é uma estratégia que gera melhores resultados para as empresas e tem grande suporte de estudos científicos.

Dessa forma, quando a equipe atinge o ponto X, toda a equipe irá acelerar – o que jamais seria possível com objetivos individuais. Porém, para a estratégia funcionar, é importante que durante a semana os vendedores sejam informados de que estão no ponto X, ou seja, de que alcançaram 70% da meta. Isso é o que os fará acelerar e atingira meta com mais facilidade.

“Mas por que avisar o quanto eles atingiram da meta e não o quanto falta para a meta ser batida?”, você pode se perguntar.

A verdade é que, apesar de essa prática ser muito comum dentro das empresas, ela é extremamente prejudicial para a performance das equipes comerciais.

Num experimento científico genial publicado no Journal of Marketing Research em 2006, os pesquisadores Ran Kivetz, Oleg Urminsky e Yuhuang Zheng distribuíram cartões de fidelidade aos clientes de uma cafeteria na Universidade de Columbia. Para um grupo de pessoas, o cartão continha dez casas que, ao serem carimbadas de acordo com suas próximas compras, davam o direito de ganhar um café gratuito. Para outro grupo de pessoas, o cartão apresentava 12 casas, com a diferença de que as duas primeiras já vinham carimbadas. No final das contas, os dois grupos precisavam comprar dez cafés para ganhar um gratuitamente.

O que aconteceu?

O grupo que recebeu o cartão com duas casas carimbadas acelerou em média 20% a mais do que o outro grupo, completando o cartão cinco dias mais cedo. Coincidência? Não, ciência! Perceba que o que causa a aceleração na Teoria da Meta Gradativa é o quanto as pessoas já andaram, não o quanto falta para elas andarem.

metas

E agora, qual é a sua conclusão sobre o fato de os vendedores baterem suas metas apenas no final do mês? Culpa dos vendedores ou das empresas?

Quando as coisas dão errado nas empresas, é sempre fácil culpar as pessoas, porém, muitos dos erros são estratégicos, pois parte da performance das pessoas é um reflexo das estratégias das empresas. Metas mal-formuladas irão causar resultados fracos, por mais que os seus vendedores tenham grandes habilidades em negociação, conhecimento do produto ou do mercado.

Foi ao conhecer comprovações científicas como a de Clark Hull – que tem mais de 90 anos e é desconhecida pelas empresas –, assim como as descobertas de que comissões geram menos vendas, de que benchmarking não é muito efetivo, de que quando as pessoas estipulam suas próprias metas elas as alcançam com mais facilidade, além de descobrir que um estudo científico é lido, em média, por apenas dez pessoas, que eu deixei de lado minha carreira de mais de 15 anos como executivo para me tornar consultor, instrutor de treinamentos e professor universitário. Eu espero que, com este artigo, eu tenha feito parte da minha missão de despertar em você o sentimento de que o mundo corporativo precisa desesperadamente da ciência para tomar decisões melhores.

Fonte: Venda Mais

Colaboradores felizes são mais produtivos e vendem mais, diz estudo

Empresas têm apostado em recompensas diferenciadas para garantir que os seus funcionários estejam bem dispostos

 

A felicidade e a satisfação dos funcionários são temas cada vez mais recorrente nas discussões sobre produtividade. Um estudo conduzido pelo especialista Andrew Oswald, da Universidade de Warwick (Reino Unido), apontou que empregados felizes são 12% mais produtivos. Sonja Lyubomirsky, da Universidade da Califórnia (EUA), mostra que há aumento de 37% nas vendas e três vezes mais criatividade dos funcionários mais satisfeitos. No entanto, caso haja uma insatisfação, o desempenho pode ser prejudicado.

Em busca dessa melhora, empresas têm apostado em recompensas diferenciadas para garantir que os seus funcionários estejam bem dispostos. A Viva! Experiências é uma companhia que oferece kits a empresas que queiram premiar colaboradores e clientes por bons resultados alcançados. O presidente da empresa, Andre Susskind, explicou que a crise financeira aumentou a procura pelas recompensas alternativas. O resultado foi um aumento de 20% no faturamento da companhia no primeiro semestre de 2017.

“Em 2014, a gente viveu o nosso pior momento e atendia mais à pessoa física do que o mercado corporativo. Então em meados de 2014 voltamos todos os nossos investimentos para o corporativo, pessoas, marketing, esse foi um dos componentes do crescimento”, revelou.

Frustrações. A professora do Departamento de Psicologia da PUC-RJ, Teresa Negreiros, afirmou que a satisfação do colaborador não é relacionada, necessariamente, às premiações que a empresa oferece. Segundo ela, é possível identificar um funcionário insatisfeito pelo comportamento.

“Geralmente, as pessoas frustradas ficam mais isoladas e o relacionamento social é prejudicado. A pessoa fica mais quieta, e essas são características da depressão. Ela vai ficando desligada, fora do ar, claramente não está com foco naquilo. Ou ainda, como frustração gera agressão, ela pode ficar agressiva. Mas o primeiro sintoma é a dificuldade nos próprios relacionamentos com os colegas”, apontou. O segredo, para Teresa, é o reconhecimento do trabalho bem feito.

“Uma das maiores recompensas é ter o fruto do trabalho reconhecido. O trabalho é o brinquedo do adulto. Se ele gosta, está brincando eternamente, está se divertindo e está feliz. Mas realmente um upgrade, uma promoção, também são muito bem vindos. O reconhecimento público também é importante, porque as críticas são muito comuns, mas os elogios são poucos e fazem falta no ambiente de trabalho.”

Fonte: O Estado de S.Paulo

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Assaí pode ser maior bandeira do Grupo Pão de Açúcar

A bandeira já corresponde a 40% do faturamento total do Grupo Pão de Açúcar, excluindo a Via Varejo, e não dá sinais de desaceleração

O formato de atacarejo do Grupo Pão de Açúcar foi, mais uma vez, o destaque da apresentação de resultados da companhia. As receitas do Assaí cresceram 27,7% no segundo trimestre do ano, em comparação ao mesmo período do ano anterior, enquanto o grupo cresceu, ao todo, 9,5%.

A bandeira já corresponde a 40% do faturamento total do Grupo Pão de Açúcar, excluindo a Via Varejo, e não dá sinais de desacelerar.

“É o projeto que mais cresce e que mais vai crescer nos próximos anos. Ele terá uma relevância cada vez maior dentro do grupo e com certeza ultrapassará 50% do faturamento”, afirmou Daniela Sabbag, diretora de relações com investidores a EXAME.com.

Parte desse crescimento vem da consolidação das lojas abertas no ano passado. Outra parte vem da abertura de novas unidades, tanto com conversões de supermercados da bandeira Extra Hiper quanto com aberturas orgânicas de lojas, que serão de 6 a 8 este ano.

Segundo Belmiro Gomes, presidente do Assaí, o fluxo de clientes nas lojas convertidas cresce em 50% e as vendas sobem, em média, 3 vezes em relação à bandeira anterior.

Para bancar esse avanço, muito do capex estimado para o ano, de 1,2 bilhão de reais, será aplicado no Assaí.

O balanço desconta os números da Via Varejo, que concentra as operações da Casas Bahia e Ponto Frio. Em processo de venda, a divisão não consolida mais seus resultados no balanço do Grupo desde o 4o trimestre de 2016, por regra contábil.

Novidades

O grupo também divulgou algumas iniciativas para modernizar sua operação. 

Um exemplo é o Meu Desconto, aplicativo de promoções voltado para membros dos programas de fidelidade. Mais de 1 milhão de pessoas baixaram o aplicativo nos primeiros dez dias.

Outra novidade é a reformulação do comércio eletrônico alimentar da bandeira Pão de Açúcar.

Para integrar as operações on e off-line, a empresa está testando o clica e retira – o consumidor compra pelo site e retira na loja. Cinco unidades Pão de Açúcar já contam com o serviço e até o fim do ano deverão ser 15.

Uma iniciativa para melhorar o nível de satisfação dos consumidores é o projeto de polivalência. Mais funcionários estão sendo treinados para operarem no caixa, para poder abrir novas filas em horários de pico.

Fonte: Exame

Foto: Facebook – Assai Atacadista

Preços do varejo na internet avançam 1,39%

Indicadores mensurados pelo Ibevar e pelo Provar têm primeira alta desde abril de 2017

Os preços do varejo na internet registraram alta média de 1,39% em maio após queda de 0,16% em abril, conforme o indicador de inflação da internet do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar) e do Programa de Administração de Varejo (Provar).

No acumulado dos últimos 12 meses até maio, entretanto, os preços recuaram 0,68%, ante recuo de 0,82% no acumulado de 12 meses até abril. De janeiro a maio deste ano, foi verificada alta de 0,88% nos preços praticados pelo varejo online, segundo o Ibevar.

Na avaliação por segmentos, foram registradas altas nas categorias de Cine e Foto (12,41%); Eletrodomésticos (3,30%); Eletroeletrônico (3,11%); Informática (4,31%); Medicamentos (3,79%); Informática (4,31%) e Telefonia e Celulares (9,21%). Em outras quatro categorias houve deflação: Brinquedos (-4,89%); CD e DVD (-1,50%); Livros (-5,16%); e Perfumaria e Cosméticos (-5,89%).

Fonte: Giro News