Autor - Eduardo Terra

Como ter sucesso em qualquer negociação

Como ter sucesso em qualquer negociação

Negociação não é só arte: é também uma ciência. Domine essa habilidade e vá mais longe em sua carreira

Negociação é um tema que costuma estar muito relacionado a executivos e ações comerciais. Na realidade, porém, negociar é parte do dia a dia de todos os profissionais, e mesmo na vida pessoal. Isso porque uma negociação é um processo de influenciar decisões e ações de outras pessoas. Isso significa que, se você quer que alguém decida e aja a seu favor, e não contra você, é preciso saber negociar.

Costumo dizer que esse é um tema tão importante que deveria se tornar uma disciplina obrigatória nas escolas. Ter uma alta capacidade de negociação é um fator essencial não somente para líderes, mas para todo profissional que deseja buscar excelência, resultados e sucesso em sua carreira. Como as pessoas negociam o tempo todo, mesmo sem se dar conta, o profissional que domina essa habilidade consegue mais resultados positivos e, com isso, avança mais rapidamente.

Os principais especialistas no tema falam que a negociação não é um processo de imposição de sua vontade ou opinião. Na realidade, negociar tem muito mais a ver com encontrar os pontos em comum e, a partir daí, construir soluções que sejam aceitáveis para todos os que estão envolvidos. Paul Steele afirma que a negociação “é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual um acordo possa ser obtido”. Já William Ury defende que a negociação “é um processo de comunicação bilateral que tem como objetivo alcançar uma decisão conjunta”.

Vejam esses três pontos fundamentais que você deve levar em consideração sobre a arte (e a ciência) de negociar:

 

 

1) Negociação é relacionamento

 

A negociação é um processo de buscar um acordo que seja bom para todas as partes envolvidas, e não uma competição. Para alcançar acordos positivos, que atendam aos interesses de todos, é preciso construir confiança. Isso se faz falando francamente sobre interesses, expectativas, vantagens, benefícios e dúvidas. Quando os lados envolvidos na negociação criam um relacionamento, é muito mais fácil chegar a acordos que agradem a todos.

 

2) Negociação não é uma questão pessoal

Sempre que você negociar, tenha em mente o que sua empresa precisa, suas expectativas e até onde é possível ir. É importante lembrar que o interesse corporativo deve vir acima dos interesses pessoais. Em uma relação comprador/vendedor, é possível chegar a acordos que atendam não apenas às duas empresas, mas também ao cliente final. Isso, por sua vez, melhora a condição competitiva das empresas e gera um círculo virtuoso.

 

3) Negociação é uma troca

Em maior ou menor grau, toda negociação é uma troca. A compra de um produto é a troca do dinheiro pelo bem, por exemplo. E, como toda troca, está baseada no princípio da reciprocidade: dê algo e você receberá algo. Lembre-se: é impossível negociar sem abrir mão de alguma coisa em favor da outra parte. A negociação não é um processo em que uma parte ganha e a outra perde, e sim a busca por um entendimento que atenda a todos. A qualidade do acordo é o que faz a diferença: uma negociação em que somente um dos lados ganha acaba por minar a confiança e o relacionamento de longo prazo.

O profissional, quando bem preparado para negociar, sabe que precisará fazer concessões para chegar ao bom resultado. Por isso, é preciso saber do que é possível abrir mão e as concessões que não podem ser feitas. Ao mapear as trocas que são possíveis, o negociador se torna mais preparado para obter um bom resultado.

 

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Os 8 pilares para desenvolver uma cultura digital do seu negócio

pessoas e cultura digital

A criação de uma cultura digital deveria ser tratada como prioridade absoluta nas empresas. O problema é que muita gente não sabe por onde começar

 

A frase de Peter Drucker é famosa: “a cultura come a estratégia de uma empresa no café da manhã”. E, como nos anos 50, quando foi criada, ela continua sendo muito verdadeira. Isso significa que, sem um trabalho de desenvolvimento de uma cultura digital, qualquer iniciativa de fazer parte dessa nova era, por melhor que seja, corre um grande risco de fracassar.

Mais do que investir na contratação de uma agência de marketing digital, em estar nas redes sociais, lançar um aplicativo e outras ações online e também mobile, as empresas precisam trazer para o DNA corporativo a verdadeira cultura digital.

No livro “Competindo pelo Futuro”, C.K.Prahalad fala sobre o conceito de competências: um conjunto de habilidades e tecnologias que permite que uma empresa ofereça um benefício aos clientes. Uma competência, para Prahalad, aumenta o valor percebido pelo cliente, gera diferenciação e aumenta o potencial de crescimento da empresa.

É por essa razão que a cultura digital deveria ser tratada como uma competência fundamental para quem deseja prosperar nos negócios do futuro (e um futuro muito próximo, que bate a porta).

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Como desenvolver uma cultura digital?

Não adianta ter hábitos e um estilo de vida analógico e tentar adotar um discurso de transformação digital, pois isso fará com que a mudança fique apenas no papel. Na prática, uma cultura digital começa a ser formada com a revisão dos valores da empresa. Nessa revisão, é importante avaliar oito pilares que são essenciais para criar a transformação:

 

1 – Mobilidade

Segundo o Google, as pessoas acessam seus celulares 150 vezes por dia. Não é exagero dizer que os telefones são uma extensão de nós mesmos: nossa identidade digital é construída diariamente nessas microinterações. Na China, as plataformas de pagamentos móveis movimentaram US$ 15,4 trilhões no ano passado, segundo o QuestMobile: esse é um valor 70 vezes maior que nos Estados Unidos.

Segundo o eMarketer, o m-commerce representou em 2017 o equivalente a 6% de todo o varejo global. Além disso, a mobilidade influencia cada vez mais as vendas nas lojas físicas: 56% das compras nos PDVs são influenciadas por canais digitais e 2/3 dessa influência acontecem pelo celular. Usamos o telefone para conferir endereços, horários de funcionamento, preços, para conferir opções, saber a opinião de outros clientes sobre aquele lugar… A decisão de compra dos clientes passa pela mobilidade.

 

2 – Visão periférica

Olhar não só a árvore, mas também a floresta inteira, é essencial para a criação de uma cultura digital na empresa. Vivemos hoje em um mundo mais complexo, volátil, incerto e veloz do que no passado e, por isso, ninguém tem mais respostas definitivas para os problemas. Por isso, é preciso analisar todo o cenário e estar atento às ameaças e oportunidades que vêm de outros segmentos de mercado e de empresas pequenas. Vale lembrar que a Blockbuster não foi derrotada por outra videolocadora, e sim por uma empresa que mudou as regras do jogo. Será que não existe uma Netflix ameaçando seu negócio?

 

3 – Centricidade do consumidor

No passado, as decisões de negócios eram tomadas com base na própria empresa. Produtos eram “empurrados” para os clientes e estratégias eram definidas segundo o timing do mundo corporativo. Hoje isso não é mais assim. O crescimento da competitividade no mercado e o maior conhecimento dos consumidores fizeram com que a balança de poder mudasse para os clientes. As decisões precisam ser tomadas com base no que é melhor para o cliente, e não para a empresa. Isso muda completamente o foco dos negócios, mas, no dia a dia da maioria absoluta das empresas, o normal é vermos decisões tomadas com base no que é melhor para o varejo e a indústria.

 

4 – Mentalidade de startup

Em um mundo em alta velocidade e em que é impossível conhecer todas as ameaças e oportunidades de negócios, não vence quem é maior. Vence, isso sim, quem consegue se adaptar mais rapidamente às mudanças. Uma das características da cultura digital é a mentalidade de startup. Como em uma empresa pequena, é preciso ter muitas ideias, testá-las rapidamente, adotar o que funciona e aprender com os erros.

O crescimento das startups voltadas ao varejo ajuda o setor a incorporar essa cultura. No Brasil, já foram mapeadas 193 startups com soluções para o varejo. Certamente, alguém nesse mercado está desenvolvendo soluções para problemas que você tem hoje e não consegue resolver. As empresas mais avançadas na adoção de uma cultura digital fazem parcerias com startups para desenvolver e testar soluções e inovações.

 

5 – Colaboração

O mercado é tão complexo que é simplesmente impossível fazer tudo sozinho. Imagine o exército de desenvolvedores que um varejista precisaria ter se quisesse criar internamente todas as soluções de que precisa. Não só isso seria inviável financeiramente, como também tiraria o foco da empresa em atender bem seus clientes.

Cada vez mais, o caminho é a colaboração. Busque parceiros de negócios que possam te ajudar a acelerar seu entendimento dos clientes e a ser mais relevante para eles. Muitas vezes, esses parceiros são concorrentes em outras áreas. Quando a empresa tem uma visão focada no cliente, porém, a colaboração com concorrentes é vantajosa.

 

6 – Velocidade

Feito é melhor que perfeito. O mundo caminha em alta velocidade e não é possível aperfeiçoar uma solução ou um produto até que fique 100% pronto. Em uma cultura digital, o melhor caminho é ter uma ideia e colocá-la rapidamente em prática. Caso ela não dê certo, pouco tempo e poucos recursos foram gastos. Caso a ideia funcione, aí sim faça as evoluções necessárias. Lembre-se: vence quem se adapta mais rapidamente às mudanças.

 

7 – O mundo em “beta”

Planos de negócios de longo prazo, estabelecidos como se o mundo inteiro estivesse imóvel, não funcionam mais. O novo paradigma é ter um alvo e perseguir esse alvo sem saber exatamente qual é o caminho. O caminho se constrói ao caminhar. Imagine que há dez anos o iPhone e o Facebook eram novatos e não existiam WhatsApp, Netflix, Uber e Waze. Hoje, um plano de negócios de longo prazo é atropelado pelas inovações.

O novo caminho é o chamado “mundo em beta”: nenhuma solução é definitiva. É um longo processo de tentativa e erro para chegar ao sucesso. Esse caminho depende de uma cultura que aceita o erro como parte do jogo. Por isso, estimula os colaboradores a errar logo, para aprender e chegar rapidamente às soluções certas.

 

8 – Alfabetização em dados

As decisões, cada vez mais, são tomadas com base em dados e não em opiniões. A “alfabetização em dados” é um dos pilares da cultura digital. Opiniões costumam se basear em conceitos e pré-condições que não são necessariamente válidos. Contra os dados, porém, não há argumentos. Por isso, as empresas precisam coletar dados sobre os clientes e transformar esses dados em insights. A partir desses insights, então, podem criar produtos, serviços e promoções que façam sentido para os clientes.

 

Note que todos esses fatores estão interligados. Uma empresa alfabetizada em dados está sempre “em beta”, pois entende que pode ser preciso mudar, e atua em alta velocidade para aproveitar rapidamente os insights gerados pelos dados. Para isso, propõe ideias como uma startup e busca parceiros para desenvolver essas ideias, onde for preciso. Sempre com foco no cliente, utilizando o mobile como o principal meio de contato com o cliente e buscando ter uma visão ampla de tudo o que está acontecendo no mercado.

 

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