Como ter sucesso em qualquer negociação

Como ter sucesso em qualquer negociação

Negociação não é só arte: é também uma ciência. Domine essa habilidade e vá mais longe em sua carreira

Negociação é um tema que costuma estar muito relacionado a executivos e ações comerciais. Na realidade, porém, negociar é parte do dia a dia de todos os profissionais, e mesmo na vida pessoal. Isso porque uma negociação é um processo de influenciar decisões e ações de outras pessoas. Isso significa que, se você quer que alguém decida e aja a seu favor, e não contra você, é preciso saber negociar.

Costumo dizer que esse é um tema tão importante que deveria se tornar uma disciplina obrigatória nas escolas. Ter uma alta capacidade de negociação é um fator essencial não somente para líderes, mas para todo profissional que deseja buscar excelência, resultados e sucesso em sua carreira. Como as pessoas negociam o tempo todo, mesmo sem se dar conta, o profissional que domina essa habilidade consegue mais resultados positivos e, com isso, avança mais rapidamente.

Os principais especialistas no tema falam que a negociação não é um processo de imposição de sua vontade ou opinião. Na realidade, negociar tem muito mais a ver com encontrar os pontos em comum e, a partir daí, construir soluções que sejam aceitáveis para todos os que estão envolvidos. Paul Steele afirma que a negociação “é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual um acordo possa ser obtido”. Já William Ury defende que a negociação “é um processo de comunicação bilateral que tem como objetivo alcançar uma decisão conjunta”.

Vejam esses três pontos fundamentais que você deve levar em consideração sobre a arte (e a ciência) de negociar:

 

 

1) Negociação é relacionamento

 

A negociação é um processo de buscar um acordo que seja bom para todas as partes envolvidas, e não uma competição. Para alcançar acordos positivos, que atendam aos interesses de todos, é preciso construir confiança. Isso se faz falando francamente sobre interesses, expectativas, vantagens, benefícios e dúvidas. Quando os lados envolvidos na negociação criam um relacionamento, é muito mais fácil chegar a acordos que agradem a todos.

 

2) Negociação não é uma questão pessoal

Sempre que você negociar, tenha em mente o que sua empresa precisa, suas expectativas e até onde é possível ir. É importante lembrar que o interesse corporativo deve vir acima dos interesses pessoais. Em uma relação comprador/vendedor, é possível chegar a acordos que atendam não apenas às duas empresas, mas também ao cliente final. Isso, por sua vez, melhora a condição competitiva das empresas e gera um círculo virtuoso.

 

3) Negociação é uma troca

Em maior ou menor grau, toda negociação é uma troca. A compra de um produto é a troca do dinheiro pelo bem, por exemplo. E, como toda troca, está baseada no princípio da reciprocidade: dê algo e você receberá algo. Lembre-se: é impossível negociar sem abrir mão de alguma coisa em favor da outra parte. A negociação não é um processo em que uma parte ganha e a outra perde, e sim a busca por um entendimento que atenda a todos. A qualidade do acordo é o que faz a diferença: uma negociação em que somente um dos lados ganha acaba por minar a confiança e o relacionamento de longo prazo.

O profissional, quando bem preparado para negociar, sabe que precisará fazer concessões para chegar ao bom resultado. Por isso, é preciso saber do que é possível abrir mão e as concessões que não podem ser feitas. Ao mapear as trocas que são possíveis, o negociador se torna mais preparado para obter um bom resultado.

 

Quer saber mais sobre negociação e se tornar um craque no assunto?

 

A Évolus Educação Digital lançou o curso “Como Negociar em 30 Dicas”. Nesse curso, que é baseado no meu livro “As 50 Melhores Dicas de Negociação”, eu apresento ferramentas e táticas que ajudarão você a dominar essa arte, gerenciar conflitos e conseguir tudo o que quiser.

Não perca esse curso! Confira o vídeo teaser e saiba todos os detalhes das aulas. Aprenda a negociar e mude sua vida!

Sobre autor Veja todos os artigos

Eduardo Terra

É considerado um dos maiores especialistas em varejo do Brasil. Mestre em Administração pela USP, pós-graduado em MBA pela FIA e graduado em Administração de Marketing pela ESPM; Especialista em European Retail – Manchester Business School e Retail Management – Youngstown State University. É Presidente da SBVC – Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, Sócio-Diretor da BTR – Educação e Consultoria, Sócio da Évolus Educação Digital e professor convidado para temas de Varejo em Cornell University. É autor de livro e artigos sobre varejo e mercado de consumo.