7 pontos essenciais para rentabilizar o ponto de venda

cliente passando cartão para o caixa do supermercado

O sucesso de uma loja não tem a ver com sorte. Conheça os pontos que você precisa ter em mente para rentabilizar o ponto de venda

 

O sucesso de um ponto de venda não tem NADA a ver com sorte. Tudo na loja foi pensado estrategicamente para atrair, fidelizar e surpreender os consumidores, gerando vendas e lucro para o varejista. Embora exista uma percepção de que o varejo é um negócio intuitivo, na prática é preciso contar com muita ciência para rentabilizar o ponto de venda.

A ciência por trás desse processo de rentabilizar o ponto de venda envolve análise e mudanças em uma série de aspectos da gestão da loja. Não existe uma “receita de bolo”, uma resposta única para desenvolver uma operação sadia e rentável. Alguns aspectos, porém, devem ser levados em conta:

 

  • Descubra quem é seu consumidor

Saber quem é o cliente parece algo inerente ao negócio, mas com frequência esse ponto tão básico é negligenciado. Não dá para rentabilizar o ponto de venda sem saber tudo sobre seu consumidor e seu shopper (aquele que faz a compra). Por exemplo: de nada adianta você montar seu pdv voltado para família (seja na oferta ou no estilo) se o bairro é composto por “singles”. Ou ter uma loja mais sofisticada se o poder aquisitivo do cliente não acompanha. Afinal, você sabe o que ele quer? Quais os hábitos dele? Para conhecer de verdade o consumidor, vale tudo: desde pesquisas no entorno até reservar meia hora por dia para circular pela loja e conversar com o público.

 

  • Defina o posicionamento de sua loja

Philip Kotler diz que “posicionamento é mostrar para seu público-alvo qual é a diferença entre você e seus competidores”. Definir o correto posicionamento passa por determinar qual segmento a loja irá alcançar, conhecer o comportamento do público e encontrar elementos de diferenciação em relação à concorrência. Ou seja, você precisa definir como quer ser percebido pelo consumidor e, a partir disso, ter ações que validem essa percepção (sua proposta de valor).

 

  • Tenha uma boa estratégia de Gerenciamento de Categorias

O Gerenciamento de Categorias é essencial para rentabilizar o ponto de venda em qualquer setor do varejo. Esse processo consiste em definir grupos ou categorias de produtos relacionamentos e gerenciá-los como unidades estratégicas de negócios. Para aquele grupo (levando em conta suas peculiaridades e o posicionamento da loja), você pensa de forma única sua implantação, layout, precificação… Um bom Gerenciamento de Categorias traz comodidade para o cliente, melhora sua experiência de compra, permite expor melhor os produtos da indústria e aumenta as vendas do varejo.

 

  • Pense estrategicamente no macrolayout de sua loja

Trata-se de utilizar bem os espaços físicos disponíveis, determinando a melhor maneira de adaptá-los para a venda dos produtos. É preciso levar em conta vários aspectos, tais como o acesso dos consumidores, a localização dos caixas e das áreas de estoque, a disposição das gôndolas e displays, o local das vitrines e os espaços para passagem dos consumidores. Um bom layout da loja permite que o cliente se localize facilmente, entenda a lógica de deslocamento e não se sinta confuso. E ainda amplia a possibilidade de rentabilizar o ponto de venda, pois leva o shopper a percorrer toda a loja e ser impactado por produtos e ofertas.

 

  • Otimize a exposição dos produtos nas gôndolas

Se o consumidor precisar fazer muito esforço para encontrar um produto, muito provavelmente ele irá desistir. E a loja terá perdido o cliente, talvez para sempre. Por isso é preciso cuidar muito bem da exposição dos produtos. Uma boa exposição (chamado de planograma) é uma forma segura de rentabilizar o ponto de venda. O planograma coloca itens de maior procura em locais de fácil visualização nas gôndolas. Além disso, dá mais espaço a produtos que vendem mais ou tenham maior valor agregado.

 

  • Precifique corretamente

Você sabia que o preço é o principal fator de decisão de compra? Pois é. Não adianta um layout correto e uma exposição otimizada se o preço do produto está errado. A precificação é uma ciência que leva em conta aspectos como os custos fixos (salários, aluguel), custos variáveis, custos de aquisição das mercadorias, o preço de itens semelhantes nas lojas concorrentes e o valor agregado (exclusividade, benefícios para a imagem e outros fatores intangíveis). A precificação é uma ferramenta de gestão que define os resultados, os investimentos e, em última instância, o quanto rentabilizar o ponto de venda.

 

  • Tire o máximo proveito das ações promocionais

Promoção não é sinônimo de desconto. As ações promocionais estão aí para aumentar o fluxo de clientes, as vendas e a margem de lucro. Em outras palavras, é qualquer ação que ajude a rentabilizar o ponto de venda, que impacte o shopper positivamente e reforce o posicionamento da sua loja. Para tirar o máximo proveito das ações, é preciso planejá-las (faça um calendário promocional), definindo objetivos estratégicos, o conceito, tipo de ação, sua mecânica de funcionamento, divulgação e métricas que permitam identificar o sucesso da iniciativa.

 

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